Кейс — один из самых сильных инструментов, которые вызывают доверите к компании со стороны клиентов.
Что хочет увидеть клиент, прежде чем сделать заказ? Конкретные результаты в цифрах, сроках и прибыли, которую он может получить.
Кейсы способны не просто показать, каких результатов можно достичь, но и мотивировать потенциального клиента сделать заказ.
В этой статье мы приведем свои идеи, касательно того, каким должен быть кейс, чтобы его эффективность была максимальной.
Где можно использовать кейсы?
- Для публикации на сайте, чтобы любой посетитель мог с ними ознакомиться
- На конференциях и презентациях
- Для отправки клиенту отдельным файлом
- Для подготовки пресс-релизов и рассылки в СМИ.
По сути кейс можно и нужно использовать везде, где в этом есть необходимость. Хороший кейс никогда не будет лишним в любом печатном материале или на сайте компании.
Заголовок кейса
Сравните два заголовка:
- Кейс компании «___________»
- Как компания «___________» увеличила продажи на 27%, используя __________?
Какой из этих заголовков вам кажется более привлекательным?
Второй заголовок мотивирует читателя продолжить изучение материала, тем более если он заинтересован в приобретении продукта.
Описание проблемы
Здесь мы знакомим читателя с ситуацией, с которой столкнулся клиент прежде чем приступить к решению проблемы.
В тексте необходимо доступно описать проблему со всех сторон. А также возможные последствия этой проблемы.
Нам необходимо сделать так, чтобы читатель почувствовал себя на месте компании, описываемой в кейсе. Он должен почувствовать и согласиться с тем, что у него такая же проблема, которая требует решения. Иногда срочного решения.
Какие приняты действия?
Это можно назвать самой важной частью . Что было предпринято для решения проблемы?
Опишите подробно продукт или услугу, которую вы использовали. Подкрепляйте информацию цифрами, графиками и таблицами.
Итог
Здесь необходимо указать, к какому результату вы пришли.
Если вы описываете кейс по продажам, укажите в процентах, насколько продажи увеличились. В некоторых проектах будет более сильным указать результат в денежном эквиваленте.
В случае, когда вы занимались раскруткой сайтов, укажите количество посетителей «до» и «после» применения продукта/услуги.
Фото и видео
Отличным дополнением или даже усилением для кейса будет фото или видео отчет о проделанной работе. Чтобы потенциальный клиент мог наглядно увидеть, что было сделано и как именно проводилась работа.
Фото продукта или полноценная презентация с возможностью самостоятельно переключать слайды поможет пользователю вникнуть процесс и принять решение работать именно с вами.
Отзыв или благодарность
Даже хорошо составленный продающий кейс всегда можно сделать еще более продающим.
Попросите руководителя компании, о которой пишется кейс, оставить развернутый отзыв или написать благодарственное письмо. Это послужит отличным усилением к самому кейсу.
Кстати, можете воспользоваться нашим чек-листом
Используйте призыв к действию
Какой призыв к действию можно использовать при ? Зависит от вашего бизнеса.
Если вы продаете продукты, можно направить читателя на соответствующую страницу на сайте. В случае продажи услуг, укажите контакты для связи и мотивируйте пользователя связаться с вами.
В любом случае, подскажите пользователю, что нужно делать дальше.
Какого размера должен быть кейс?
Кейс кейсу — рознь. Нету утвержденных стандартов.
Важно помнить, для чего вы . Для того, чтобы повлиять на решение читателя. Поэтому не думайте о размере. Думайте о том, как ответить на все вопросы, которые могут возникнуть у потенциального клиента.
Покажите результат, к которому вы можете привести клиента. Сделайте это грамотно и без лишней «воды». Докажите, что вы можете справиться с его задачей лучше других.
- 1. Выберите нескольких довольных клиентов, которые полностью осознают и могут аргументировать все плюсы работы с вами.
- 2. Используйте заголовки и подзаголовки, чтобы обратить внимание читателей на основные мысли и результаты.
- 3. Помогите клиенту составить хороший отзыв для кейса. Задавайте наводящие вопросы или дайте ему , с помощью которого он сам составит такой отзыв.
- 4. Детально описывайте проблему и способы решения, которые вы применяли.
- 5. При составлении отзыва выберите нейтральный тон и не отвлекайтесь от темы.
- 6. Опишите насколько актуальны принятые вами в кейсе решения и как они могут помочь другим клиентам.
- 7. Не делайте из кейса навязчивую рекламу. Это должна быть интересная история, которая сама себя продаёт.
- 8. Используйте цифры. Это выглядит более убедительно.
- 9. Не ограничивайтесь несколькими кейсами. Для каждого нового клиента создавайте новый кейс. Пополняйте базу.
- 10. Не врите в кейсах. Это заметно.
Кейс — мощный инструмент, который способен повлиять на решение клиента работать именно с вами.
Побольше вам продающих кейсов и лояльных клиентов.
Разработав план действий, который в сочетании с надёжным бизнес-планом даст вашей компании преимущества или выгоду (или и то, и другое), вы представляете этот бизнес-кейс лицам, принимающим решения.
В этом важном документе представлены все факты, касающиеся плана действий , включая финансовые требования для проведения реорганизации. Написание бизнес-кейса поможет вам определить проблемы и найти способы их решения , которые раньше не приходили в голову; руководители могут использовать такой кейс для получения инвестиционного преимущества перед другими проектами.
Инструкции к написанию бизнес-кейса
Очертите проблему , которую можно решить с помощью ваших предложений, или возможности, которые ваш кейс предлагает использовать для получения выгоды. Например, «клиенты жалуются на грамматические ошибки в наших отчётах и поэтому не пользуются нашими услугами и не рекомендуют нас другим» .
Опишите путь решения проблемы в деталях , включая его масштаб и цели. Например: «Нужно нанять профессионального редактора для вычитки окончательных вариантов отчётов перед тем, как отсылать их клиентам. Это поможет избежать грамматических ошибок. Если эффективность отчётов от этого повысится, нанять ещё редакторов для вычитки остальных документов» .
Сообщите, как именно ваш план действий решит проблему или поможет воспользоваться возможностью; объясните структуру и иерархию проекта (в деталях), упомяните альтернативные решения. Например: «Редактор будет подотчётен офис-менеджеру, который, в свою очередь, занимается поступлением отчётов к клиентам. Или же можно нанять для вычитки документов из местной бизнес-школы; если всё получится, можно будет оформить его на работу официально после выпуска» .
Распишите анализ стоимости и финансовой выгоды от вашего плана действий. Здесь вы должны показать читателю эффективность инвестиции в ваше предложение. Например: «За последние полгода мы потеряли как минимум двух клиентов из-за того, что в наших отчётах им содержались грамматические ошибки. Это обошлось нам примерно в ХХ ХХХ долларов (за счёт будущей прибыли). Если мы наймём редактора, это будет стоить ХХ ХХХ долларов в год, что сэкономит там Х ХХХ долларов» .
Обозначьте временные рамки действия вашего проекта, чтобы читатель поверил в возможность его воплощения. Здесь нужно упомянуть детали внедрения проекта, целевые ориентиры и ключевые моменты. Например: «Кандидатов на должность будет собеседовать офис-менеджер, он же будет руководить работой редактора. Обучение нового кадра будет происходить на месте, а должностные обязанности сначала будут гибкими. Через полгода специальная комиссия оценит результаты проекта и необходимость такой должности» .
Оцените предпосылки вашего плана действия, потом включите информацию о сильных и слабых сторонах, возможностях и подводных камнях вашего проекта. Это покажет вашим читателям, что вы (или ваши подчинённые) объективно рассматриваете шансы на успешность бизнес-модели. Например: «Мы решили выделить редактору рабочее место, которое занимал недавно уволившийся консультант Джо. Если рабочего места не найдётся, мы можем обучать редактора в конференц-зале и общаться с ним по скайпу, пока не отведём ему стол» .
Завершите бизнес-кейс повторной формулировкой проблемы или возможности, на которые будет направлен план действий. Расставьте ключевые пункты применения вашего плана , подытожьте финансовую выгоду и укажите расходы , которые последуют, если план не будет применён.
Напишите выводы из бизнес-кейса, а также аннотацию к нему. Эту аннотацию потом поместите в начало описания кейса (хотя пишут её в последнюю очередь). Здесь нужна только самая важная информация из законченного бизнес-кейса и совсем немного подробностей.
Когда я училась на четвертом курсе, нам рассказывали, как составлять кейсы, и задали сделать case-study на дом. Признаться честно, я тогда не поняла, что от меня хотят. Глубинное интервью – все ясно: нужно отыскать несколько людей и поговорить с ними. Опрос – тоже: раздаешь анкеты, ждешь, пока их заполнят, а потом обрабатываешь данные. Даже этнографическое исследование казалось сложным, но более-менее прозрачным. А кейс-стади – что это? Какую информацию нужно найти и что с ней сделать?
Я провалила задание и получила негативную оценку. Зато мой одногруппник справился блестяще. Он взял историю одного события, расписал ее от и до, нашел в Интернете фото, видеоролики, чужие интервью, статьи, касающиеся темы, и скомпоновал все воедино.
Моя статья будет полезной для предпринимателей, которые хотят найти новых клиентов, а также для копирайтеров, желающих освоить новый формат. Ну что, будем повышать квалификацию и доход?
Что такое кейс: краткий экскурс
Как вы уже поняли, кейсы – это описания конкретных случаев в логической последовательности. Они нужны, чтобы обучать людей на реальных примерах. Все началось с 20-х годов ХХ века, когда в Гарвардской бизнес-школе преподаватели осознали, что сухой теории для студентов недостаточно, и решили добавить в учебную программу немного историй из жизни. В дальнейшем метод кейсов ушел в академическую среду и сейчас его используют во многих сферах, начиная от бухгалтерии, заканчивая психологией. Также в руках предпринимателей он превратился в инструмент привлечения аудитории и получения прибыли.
Иными словами, сегодня кейсы требуются всем и каждому. Кем бы вы ни работали – умение их писать вам пригодится. Тем более, если вы работаете в сфере интернет-маркетинга.
Кейсы составляют не просто так. Они нужны, чтобы:
- показать успешный проект;
- отметить свои сильные и слабые стороны;
- оптимизировать рабочий процесс;
- сделать себе имя.
Не думайте, что кейсы пишутся только в корыстных целях. Они демонстрируют реальный опыт одного человека или команды, который потенциально поможет другим людям решать схожие проблемы. Это – очень полезный и нужный вид контента, за что его, собственно, и любят.
Секрет популярности кейсов очевиден. Выдержка из реальной жизни всегда интереснее, чем сто раз пережеванная информация. Сами подумайте, что бы вы открыли в первую очередь: дежурные правила продвижения в соцсетях или текст с заголовком «Как я раскрутился в Instagram за 2 месяца и начал зарабатывать от 20 000 на рекламе»? То-то же.
Могу ли я составить кейс с нуля?
Я совру, если скажу, что написать кейс легко. На самом деле, это работа для человека-оркестра. Нужно не просто хорошо написать материал, но и грамотно его презентовать. Вы должны стать не просто автором, но и дизайнером, креативщиком, аналитиком, рассказчиком, немного юмористом и, самое главное, экспертом в теме, о которой пишете.
В крупных компаниях кейсы разрабатывают целой командой.
